賃貸住宅（マンション・アパート・貸家・テラスハウス・ペット可物件等）・賃貸オフィス（事務所・SOHO・店舗等）の物件情報 |
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誰も教えてくれない業界の裏話をそっと教えて差し上げます。 はじめまして、この度は弊社のホームページに足を運んでいただいて誠にありがとうございます。不動産会社のホームページをご覧になっていらっしゃるということは、今現在、引越しや転勤によって物件探しの必要がある方か、既に入居中の物件で何かご不満があり、なんとか良い情報を集めたいなと思ってらっしゃいますね？そうですか、かしこまりました。あなたは、とても運が良いですよ。誰よりも賢く、損をせず部屋探しが出来るのですから。なぜかって？それでは、その理由を詳しくお話し致しましょう。一緒にお勉強していきましょう。読んでから引越しをしないと後できっと後悔しちゃいますよ。 なぜ、不動産の取引において賢く契約する人、そうでない人が生まれるのか？なぜだと思います？不動産会社が意地悪だからでしょって言いましたか。なるほど、素晴らしい洞察ですね。あともう一つ理由がありますよ。それは、不動産取引が人生で数えるほどしか経験しないレアなイベントだからです。つまり、たまにしかしないお買い物だから、普通は相場や業界の常識が、よくわからないってことなのですよね。例えば、缶ジュースは、1本自動販売機で買うなら大体100円から150円の間で買えるので、300円で売っているところがあってもボッタクッテルなぁと誰でも気づくのでそこで買う人なんていないわけです。缶ジュースは、誰でもそれこそ小学生とかから買っているわけですから買いなれているし、商品については説明されなくてもちゃんとわかっているわけです。でも、不動産の場合どうです？ぱっと見てどこがボッタクッテルかわかりますか？何が、契約のときに項目としてかかるのかとか、小難しい業界用語だとか、どこが不動産業者の儲けになっているのだろうかとか、なんとなくはわかっても、はっきりとはわからないのではないでしょうか？よく知らない買い物だから本当に自分にとって一番良い会社はどこかわからず、というよりむしろ業者のいいなりで契約してしまうわけなのです。特に引越しが初めての方や2回目くらいだと、もう見るも無残な方もいます。何回も引越しをしている方は、痛い目にあうという授業料を払っていますし、また、回数をこなすたびに少しずつ賢くなっていますから、今度からはこういう物件はやめようとか、こういう会社は危ないとか悪い契約から身を守る予防力が高まっていくわけです。でも、事前の勉強や、正しい不動産会社選び、営業マン選びをして初めから良い契約をすることももちろん可能です。たまたま、きちんとした会社や、営業マンに当たってきたつもりでも実は思い込みかもしれませんよ。さぁ、読みすすめていきましょう。 まだ、ついてきていらっしゃいますか。勉強熱心ですね。その熱意が良い取引を生みます。何事も努力が大切ですよ。さぁ、がんばっていきましょう。次は、不動産会社と物件の候補をどうやって絞っていくかについてお話し致しましょう。皆様は今までどのように物件紹介を受けてきましたか？え、駅前の不動産業者の中をのぞいて綺麗な方、格好の良い営業マンがいたら、または店内の感じが良さそうなら入っていたのですか？凄い勇気ですね。アポイントなしで、不動産会社に入るお客様を「飛び込み新規」と呼びます。または、「ブラっと客」。こういったお客様は、営業マンが接客カードとか、お客様カードと呼ばれているものを書く様にと言うので、お客様の情報と探している物件情報をまず入店して大体すぐに書きます。その後に、その条件をもとに営業マンのセンスでオススメ物件と呼びながら何件かの物件を紹介され、その中から3件〜5件前後に絞り内見候補を選び出し実際に案内してもらい、気に入った物件があったら申し込みをするわけです。このとき、注意しないと強烈に押され、もう既に物件を見るのに半日付き合ってもらっているし断れないので申し込むかというパターンに陥ります。とても優しくて素敵なあなたですが、住居ですよ！毎日帰ってご飯を食べ、寝たりするのですよ！妥協は駄目ですよ。飛び込みをするなとは言いませんが、その会社のことも少しはリサーチしてから入店しましょう。会社の経営理念は会社にとって魂とも言える根幹なので、理念がしっかりしているかとか、ホームページの物件情報更新頻度などを見て、信頼に足る会社かしっかり見てください。もっと、良いのはネット上で見たい物件を自分でリストアップしておき、それは全部見るとか目標を立ててそれから契約しましょう。間違っても1件だけ見てこれでいいやとか適当に決めないように。何度も言いますが、住むのはお客様ご自身ですし、大切な住居ですからね。言い忘れましたが、ネット上におとり物件と呼ばれるものがあるのをご存知ですか？え、知らない。じゃあ、他の方には内緒でこれも特別にお話ししましょう。これには引っかからないで下さいよ。不動産業者はインターネットやその他の紙媒体などを使って色々広告を出していますよね。それでその物件を見て気に入って、お店に行って内見する気満々でいたら、「すいません、申し込みはいっちゃいました〜」って言われた経験のある方、特にその中で同じお店の中で何度もそのセリフを聞いてしまった方。残念ながらおとり物件に引っかかって、全然似ても似つかない物件を紹介されてしまった方かもしれませんね？え、当たっちゃいましたか？おかわいそうに。でも、もう大丈夫ですよ。おとり物件とは、既に成約済みの物件を故意的にずっと反響をとるために広告を出し続けてあるものなどをさします。まぁそれはまだましなほうで、実際にはこの世に存在しない想像上の物件を広告として出してしまっているものもあるのです。想像上という言葉の響きがもう既に腹立たしいですね。おとり物件にひっかからないために簡単な言葉があるので、これを覚えておくと便利ですよ。それは、営業マンに「おとり物件は出すなよ！見る日になかったら怒るぞ！」と軽く釘を刺しておくことです。おとり物件なら、今調べますといって確認した後、さすがに怒られたくないので、既に申し込み済みでとか理由はつけるかもしれないですがそれはないというはずです。逆に本当なら本当で、「申し訳ないですが、本当にある物件ですが、先に内見に行かれてしまうとか、申し込みをいれられると早い者勝ちなので怒るといわれても困ります。」と正直にいいます。姉歯さんではないですが、明らかに安い物件などはなぜ安いのか？まず、本当に大丈夫かなと広告を疑うというのも大切です。理由はちゃんとあるものです。それが、何かズルをしているからというのでは、後から知ったらとてもいやな気持ちになりますよね。この段落をまとめますよ。まずインターネットで物件検索をしてみて、それもいくつかのサイトでやってみることオススメします。（ネット環境が整っていない方はファックスで何社からか図面を集めたり、郵送で図面の取り寄せをしてリストアップも出来ますが、弊社のホームページを見ていらっしゃるわけですから問題ないですよね。）そして、自分で見てみたい候補をあげ、信頼出来る会社の約束を守る営業マンと契約をすること。これが、良い手順の一例です。もうだいじょうぶですよね。まだ、勉強しますか？ もの凄いやる気ですね。負けました。もう少し書くことにします。そのやる気に応えてより突っ込んで書きますよ。びっくりしないで下さいね。不動産業者の収益構造ってどのようなものか想像できますか。それは無理ですよね。誰も教えてくれないものですね。業界でも一人一人の社員はあまり考えないと思いますよ。うちの収益構造って一体とか不動産会社の若い従業員とかがみんな言っていましたら私も驚きますもの。それぞれ自分の役割、大企業なら所属部署の事業内容位がわかっていれば、日々を過ごせてしまいますからね。一口に不動産会社といってもたくさんの種類があります。得意分野も違いますし、ちょっとしたカラーの違いもあります。分譲マンションの業者、戸建の建売が得意なところ、賃貸専門店、大手鉄道系不動産会社、財閥系不動産会社、不動産証券化を手がけるファンド。もう本当に色々ですが、一番多い9割以上を占めるのは、街の小さな不動産屋さんです。この手の会社は、なんでも屋さんです。売買が収益の柱の所が多いですが、賃貸もやるし、大家さんの代わりに物件の管理をしたり、保険の取り扱いも殆どの会社がしますね。仲介の売上げというのは、売買の場合で400万円を超える取引の場合最大3.15％、賃貸の場合で105％と報酬の上限が決められています。例えば、1億円の売買をする場合315万円までとか、10万円の家賃のマンションを借りるなら10万5千円まで仲介手数料としてお客様からいただけるわけです。でも、ちょっと待てよと。おかしいだろと。そうです。気づきました？ここに書いた、定めてあるというのはあくまで上限額についてです。値下げは全然ＯＫなわけです。でも、業者がどれくらいとっているかというのを考えると満額とるのが多かったりします。こと賃貸に関しては上限105％とるのが95％以上の業者で当たり前になっているのではないでしょうか。エイブルさんとミニミニさんなどは52.5％で、つまり普通の会社の半分の手数料でやっているのでお客様から支持されていますね。お客様から頂く以外にも実は一回の取引で別報酬があります。いわゆる広告料とかいう呼び名やバックと呼ばれているもので、これはオーナーさんから頂くお金です。なぜ呼び名を変えるかというと、仲介手数料という名目だと一回の取引上限105％を超えて受領できないと申し上げましたが、これをお客様に全額もたせると不動産会社は違う名前でもらわないと業法違反になってしまうので、でももっとお金がもらいたいのでわざわざ広告料と呼んで新たに報酬を請求するわけですね。つまり10万円の家賃の部屋を紹介すると20万円くらいはだいたいの場合もらえてしまうわけですね。いやぁ凄い。しかも、不動産て人件費と広告費、あとはオフィス家賃の頭割りや水道光熱費、紙代などの頭割りという雑費とかぬくとほぼ利益ですよ。だって、原材料費かからないですから。レストランなら食材費、メーカーなら原価がありますよね。でも、不動産は人のものを横流しする商売だから原価かからないのですよ。だからこそ、もっと営業努力をして手数料の割引とかお客様に満足してもらえるために私たちにプロとして何が出来るかを本当に考えないといけないと思うのですよね。他の業界から比べると、やっぱり遅れているなぁと思います。でもこの業界も淘汰の時代が始まりつつあります。よりよいサービスを目指さないと生き残っていけなくなります。でも、現段階ではでの不動産屋に行っても大体同じような物件を紹介され、手数料も大体105％で横並びです。サービスで差別化をはかろうとしている業者なんてほぼ皆無です。だからこそ営業マンの腕一本で食っていける業界でもあるのですが、これからは組織としてお客様の満足を高めていくため会社ごとにコンセプトを持つべきだと思います。 不動産業界は、他の業界と違い2極化があまり進んでいません。外食ではマックや吉野家のようなワンコインで食事をとれるところと、一食ウン万円のレストランがちゃんとわかれています。でも、不動産会社は家賃3万円のアパートと50万円オーバーの高級マンションが同じ店で紹介されたりします。どう考えてもおかしいですよ。洋服屋さんでも旅行会社でも、ブランドショップと普通のところがあり、ＪＴＢとＨＩＳがありとそれぞれ強みとコンセプトが違います。不動産業界も全ての層の取り込みが難しくなり、コンセプトを決めていないところは難しくなっていくと思います。弊社は、旅行業界でHIS、洋服ならユニクロといった、比較的若く流行に敏感な層をターゲットにしたいと明確に決めています。案内をしないかわりにそれ以外は全く同じサービスで手数料36.75％。このどこもまだ始めていないサービスで、とにかく家賃ではなく、契約金を出来るだけ下げるというニーズだけは絶対押さえて商売をしていきたいと思っています。最終的にお客様は知り合いや親族に不動産会社の営業マンがいたら必ずその人に部屋探しを頼みます。それは、「信頼」と「安心」のためです。弊社は、その知り合いや親族がいない方からは絶対支持される、あそこは一番手数料が安い、物件が豊富で安心だ。と言ってもらえる会社として商売していきます。これからも、コラムを書いていこうと思います。もっと、話せることもありますしね。皆様にもっと熱意がありましたらメールマガジンにご登録下さい。原稿が出来たら送ります。リクエストメールのフォームにメルマガ希望と書いておいて下さい。私が責任を持ってお送りします。それでは今回はこの辺でいったん失礼致します。駄文ですが最後までお読みいただいたことに心から感謝申し上げます。 |
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